Nedavanje je strah od gubitka kupca, ali davanje je još veći strah da mušterija neće odgovoriti; Kako se svakodnevno nosite s upitima koji su neučinkoviti ili neučinkoviti?
Mnogi ljudi mogu učiniti ovo:
Iskreno napravite cjenik i pokušajte. U svakom slučaju neće biti gubitka, možda to budu vaši budući kupci
● Zamolite kupce da posjete njihovu vlastitu web-stranicu i zatim im ispričajte o proizvodima koji ih zanimaju prije davanja ponude
Pošaljite mu elektroničku verziju kataloga i pustite ga da sam odabere proizvode prije nego što ih prijavite
Odaberite nekoliko najkonkurentnijih proizvoda koje ćete ponuditi kupcima
Općenito govoreći, kada kupac zatraži cjenik, to je samo jedna od sljedećih situacija:
Zanima me vaš proizvod i želio bih imati opće razumijevanje tržišta.
2. Budući da dugi niz godina upravljam drugim srodnim proizvodima, smatram da vaš proizvod ima mjesta na ciljnom tržištu i želio bih znati cijenu kako bih vidio postoje li nove poslovne prilike.
3. Ima klijente koji rade na ovoj vrsti proizvoda i trebaju mu cijene dobavljača kao referencu za izračun dobiti (poslujući u obliku posrednika ili provizije).
4. Njegovi konkurenti ulaze u srodne industrije i on ih mora pratiti.
5. Ako ne razumijete proizvod i stvarno ga želite kupiti, pitajte za cijenu i pripremite se za izravni razgovor o trgovini i uvozu. (Manje je kupaca ove vrste, a ako tražite HS šifru proizvoda, neki bi čak mogli biti zbunjeni oko FOB i CIF.).
6. Kupci nisu upoznati s proizvodima u lokalnom planu nadmetanja i željeli bi vidjeti imate li slične ili identične proizvode.
7. Trenutno uvozim ovu vrstu proizvoda i želio bih grubo usporediti cijene s postojećim dobavljačima i vidjeti ima li novih proizvoda za koje je zainteresiran u vašoj ponudi.
Za prvi scenarij, vaš citat je besmislen.
Za situacije 2-6, ako nije u potpunosti proučio vaš proizvod, nije razumio lokalno tržište, nije uskladio trgovinske uvjete uvoza i izvoza s vama, nije upotrijebio vaše podatke da privuče svoje kupce, nije utvrdio koji vrste proizvoda za uglavnom uvoz, nije dobro razumio profitne marže ili ga je zbunila vaša tablica s ponudama, vaša ponuda je besmislena.
Za sedmi scenarij, ako on usporedi cijene i ustanovi da vaš cjenik nije privlačan (što više proizvoda nudite, to je niža cjenovna konkurentnost), ili specifikacije koje navodite ne zadovoljavaju njegove tržišne zahtjeve (neprofesionalno), tada vaša ponuda je besmislen.
Za sedmi scenarij, ako on usporedi cijene i ustanovi da vaš cjenik nije privlačan (što više proizvoda nudite, to je niža cjenovna konkurentnost), ili specifikacije koje navodite ne zadovoljavaju njegove tržišne zahtjeve (neprofesionalno), tada vaša ponuda je besmislen.
Stoga gore navedena situacija pokazuje da izravno izvještavanje kupaca o cjeniku nije najbolja politika.
Naime, prvi korak nakon zaprimanja upita je analiza je li kupac pravi kupac, što je najvažnije. Prvo, važno je znati je li druga strana pravi kupac, a zatim analizirati je li velika ili mala, je li profesionalna ili ne.
Općenito govoreći, je li kupac pravi kupac ili ne može se prvo vidjeti preko njihove web stranice. Ako je nakon analize kupca još uvijek neizvjesno je li kupac pravi kupac, tada možete odabrati nekoliko pitanja i pitati kupca:
1) FOB ili CIF? U kojoj luci obično kupujete?
Odredite gdje se nalazi kupčev dobavljač. Na primjer, u industriji netkanih tkanina, u osnovi postoje luke Wuhan i Šangaj; Što se plastičnih proizvoda tiče, tu su Shenzhen, Wuhan, Qingdao, Zhangjiagang i Šangajska luka.
Ako vam kupac kaže da kupuje robu iz luke Dalian, u osnovi se može zaključiti da kupac nije dobro upoznat s industrijom i mora da kupuje robu od vanjskotrgovinske tvrtke u Dalianu.
Ponekad kupci mogu odgovoriti s FOB Felixtonwe, što otkriva njihov nedostatak razumijevanja trgovinskih uvjeta. Mogu uvoziti manje ili prije nisu uvozili ili su novi u nabavi.
2) Koja je glavna specifikacija za ovaj proizvod koji kupujete? Koji je način pakiranja?
Na temelju svog iskustva i specifičnosti kupčevog odgovora utvrdite autentičnost kupca.
Na primjer, kupac u Dubaiju mi je rekao da mi kupujemo sve te proizvode
A činjenica je da je to nemoguće. Preliminarna prosudba, autentičnost kupca se diskontira, a to bi trebao biti samo opći upit o cijeni. Možete slobodno mijenjati i slati ponudu drugim kupcima na ovom tržištu na temelju prethodne.
Istinski zainteresirani kupci će odgovoriti na vaša pitanja i očekivati da ponudite atraktivnu cijenu nakon što bolje razumiju situaciju.
Ako kupac odgovori: uglavnom kupujemo netkane kape, PE rukavice, PE spavače, PE pregaču, vinilne rukavice umiješane u spremnik
Alternativno: možemo kupiti xxx sa specifikacijama: 18", jednostruka elastična, bijela, 100kom/vrećica, 10vrećica/ctn
Na temelju iskustva, informacije koje je ovaj kupac odgovorio su istinite. Ovi proizvodi su u velikoj potražnji na ovom tržištu.
Osim toga, ako prodavač nije upoznat sa stranim tržištima i trendovima, može provesti istraživanje tržišta prema sljedećim metodama.
1) Raspitajte se kod postojećih kupaca ili pronađite referentne kupce u industriji
Mnogi kupci općenito su otvoreniji nego što zamišljamo, pa možete pitati svoje stare kupce o situaciji na tržištu. Naravno, ako imate jednog ili nekoliko kupaca koji se bave referentnom industrijom na tržištu vašeg klijenta, tada ne morate jasno pitati. Ako nemate takve kupce, pogledajte web stranice 5 najboljih tvrtki u industriji na ovom tržištu i pažljivo proučite te proizvode.
2) Istražite B2C web stranice na tržištu kupaca
Svrha je razumjeti uobičajene specifikacije proizvoda na lokalnom tržištu, cjenovni raspon konačne maloprodajne cijene, metode pakiranja i koje robne marke postoje, kako bismo pronašli tvrtke tih marki, vidjeli imaju li mnogo dobavljača , i razumjeti situaciju tržišnog natjecanja.
3) Google pretraživanje cijena+proizvod na engleskom jeziku+ograničenja zemlje web stranice
Na primjer: cijena+proizvod engleski naziv+site:. nas; Cijena+proizvod Engleski naziv+stranica:. u
Ostale zemlje koje ne govore engleski koriste lokalni jezik, kao što je Španjolska: preciznost+španjolski naziv proizvoda+site:. es. To može pomoći u prepoznavanju mnogih lokalnih internetskih trgovina i industrijskih trgovaca na malo te dobiti informacije o specifikacijama proizvoda, maloprodajnim cijenama, načinima pakiranja i više.
Na temelju odgovora kupca na pitanje koje ste postavili, razmislite o tome, a zatim pregledajte proizvode prema potrebama, istaknite prednosti i izbjegnite slabosti te prijavite proizvode u kojima imate prednosti. Nema potrebe za izradom cjenika.
Alternativno: možemo kupiti xxx sa specifikacijama: 18", jednostruka elastična, bijela, 100kom/vrećica, 10vrećica/ctn
Na temelju iskustva, informacije koje je ovaj kupac odgovorio su istinite. Ovi proizvodi su u velikoj potražnji na ovom tržištu.
Osim toga, ako prodavač nije upoznat sa stranim tržištima i trendovima, može provesti istraživanje tržišta prema sljedećim metodama.
1) Raspitajte se kod postojećih kupaca ili pronađite referentne kupce u industriji
Mnogi kupci općenito su otvoreniji nego što zamišljamo, pa možete pitati svoje stare kupce o situaciji na tržištu. Naravno, ako imate jednog ili nekoliko kupaca koji se bave referentnom industrijom na tržištu vašeg klijenta, tada ne morate jasno pitati. Ako nemate takve kupce, pogledajte web stranice 5 najboljih tvrtki u industriji na ovom tržištu i pažljivo proučite te proizvode.
2) Istražite B2C web stranice na tržištu kupaca
Svrha je razumjeti uobičajene specifikacije proizvoda na lokalnom tržištu, cjenovni raspon konačne maloprodajne cijene, metode pakiranja i koje robne marke postoje, kako bismo pronašli tvrtke tih marki, vidjeli imaju li mnogo dobavljača , i razumjeti situaciju tržišnog natjecanja.
3) Google pretraživanje cijena+proizvod na engleskom jeziku+ograničenja zemlje web stranice
Na primjer: cijena+proizvod engleski naziv+site:. nas; Cijena+proizvod Engleski naziv+stranica:. u
Ostale zemlje koje ne govore engleski koriste lokalni jezik, kao što je Španjolska: preciznost+španjolski naziv proizvoda+site:. es. To može pomoći u prepoznavanju mnogih lokalnih internetskih trgovina i industrijskih trgovaca na malo te dobiti informacije o specifikacijama proizvoda, maloprodajnim cijenama, načinima pakiranja i više.
Na temelju odgovora kupca na pitanje koje ste postavili, razmislite o tome, a zatim pregledajte proizvode prema potrebama, istaknite prednosti i izbjegnite slabosti te prijavite proizvode u kojima imate prednosti. Nema potrebe za izradom cjenika.
Neki kupci mogu vam iskreno reći da dosad nisu kupovali takve proizvode, ali tvrtka se priprema za razvoj poslovanja u ovoj vrsti proizvoda.
Na primjer, kupac je odgovorio: "Mi smo trgovačko poduzeće, a proizvodi vaše tvrtke još uvijek su relativno nov koncept na našem tržištu.". Nadamo se da ćemo proizvode vaše tvrtke predstaviti našem domaćem tržištu, ali trenutno nismo sigurni koji proizvod ima veći potencijal. Stoga bismo željeli dobiti informacije o svim proizvodima vaše tvrtke kako bismo mogli provesti sveobuhvatnu promociju.
Možete obavijestiti kupce o tome koji su proizvodi popularni na vašem tržištu, kao io tome koje su specifikacije i stilovi proizvoda popularni, te dati neka profesionalna mišljenja.
Možete čak osigurati web stranicu za kupce čije je poslovanje na ovom tržištu relativno zrelo, tako da je mogu najprije proučiti, odrediti koji ih proizvodi zanimaju, a zatim dati detaljnu ponudu.
