jedan
Kako ući u trag lažnim kupcima?
Upoznao sam njemačkog klijenta na izložbi u Hong Kongu i vrlo jasno sam ga pitao je li kupovao proizvode poput naših, ali rekao je ne. Uzeo sam i uzorke, prošetao se po kabini i otišao. Nakon izložbe, otišao sam na njihovu web stranicu i otkrio da na njihovoj web stranici ima mnogo proizvoda naše konkurencije. Tada je naš natjecatelj bio u istoj izložbenoj hali kao i mi i također mi je lagao te nije odgovarao na mailove koji su mu poslani nakon izložbe. Je li moguće da je u dobrim odnosima s našom konkurencijom i da je tada došao prevariti uzorke. Kako da ovo pratim.
Rješenja i načini razmišljanja.
Varanje uzoraka je previše proizvoljno. Bez dovoljno dokaza svi su nevini. Stvarno mi se ne sviđa riječ "prevara", a također mi se ne sviđa ovakav način razmišljanja. Ako druga strana laže, naravno postoji razlog. Na primjer, moguće je da je vaš konkurent njihov glavni dobavljač, ali to ne znači da ne planiraju pronaći rezervnu gumu i da ne žele da njihov stari dobavljač zna. Sve su to moguće. Ako druga strana ne odgovori na vaš e-mail, to ne znači da nije zainteresirana za suradnju, već da niste dobro pratili i niste tražili prilike za proboj.
dva
Što trebam učiniti ako ne odgovorim korisniku ponude?
Web stranica drugog njemačkog kupca također prodaje proizvode našeg konkurenta, s oko pet dostupnih opcija. Došao nas je pitati za proizvode s istom funkcijom i također me zamolio za ponudu. Nakon što sam mu to prijavio, nije mi odgovorio. Je li to zato što naš proizvod nije atraktivan i on ne želi trošiti energiju mijenjajući ga? Kako mogu privući njegovo zanimanje u budućnosti?
Rješenja i načini razmišljanja.
Ako nakon citiranja ne odgovorite, nećete znati situaciju ni razlog. Besmisleno je pogađati naslijepo. Ranije sam naglasio da moramo sveobuhvatno istražiti kako bismo razumjeli razloge. Na primjer, ako je njegov stari dobavljač stabilan i cijena je definitivno dobra, kako ih možete privući svojom redovnom ponudom? Na prvi pogled cijena je skupa pa vam neću odgovarati. to je normalno. Da sam na vašem mjestu, budući da sam naišao na kupce koji prodaju proizvode vaših konkurenata, moja bi ponuda definitivno bila visoka i niska. Na primjer, ako kupcima preporučim pet proizvoda za ponudu, mogu ostaviti 10% dobiti za jedan proizvod, 20% dobiti za jedan proizvod, samo 5% dobiti za jedan proizvod, bez dobiti za jedan proizvod i gubitak od 5%. za drugi proizvod. Naravno, sve su to ponude uključujući povrat poreza, što je jednako odustajanju od svih povrata poreza.
Tako da mogu znati konkretnu situaciju na temelju povratnih informacija kupaca. Ako ukloni prva dva i razgovara sa mnom samo o zadnja tri, to znači da je druga strana stručnjak i osjetljiva na cijenu. Sljedeći korak je preporučiti proizvode s posebno konkurentnim cijenama. Inicijalnom virtualnom i stvarnom kotacijom postignuta je i svrha kucanja na ciglu.
Možda imate pitanje, što ako je kupac super obrazovan i ne priča ni o čemu drugom, osim onog koji sam izgubio 5% i želi naručiti? Ovo je također lako za rukovanje. Samo izravno recite kupcu. Nažalost, naš drugi veliki kupac naručio je još tri proizvoda, a naš proizvodni kapacitet bio je zasićen u posljednjih nekoliko mjeseci. Kako bi bilo da ponovno razgovaramo o ovom projektu za tri mjeseca? Naravno, tri mjeseca kasnije imate tisuće razloga za korigiranje cijena. Čak i ako ne napravite nikakve prilagodbe, ako druga strana može napraviti nekoliko stvari s vama, onda nije velika stvar izgubiti novac na jednoj od njih. Ukupna dobit je dovoljna. Možete polako iskusiti te stvari.
tri
Problem s cijenom, koji rezultira nemogućnošću pregovaranja?
Talijanski kupac nije mogao pregovarati zbog ograničenog proračuna. Zbog problema s cijenama, specijalizirali smo se za okvire od karbonskih vlakana, ciljajući na maloprodajne i veleprodajne kupce, kao i na OEM kupce. Njihovi zahtjevi već su dosegli našu najnižu cijenu. Kako možemo povećati njihov budžet za takvog kupca.
Rješenja i načini razmišljanja.
Svatko želi maksimizirati profit. Prvo morate analizirati je li kupčev budžet nedostatan zbog cjenkanja ili tek otvaranja vlastitog posla. Iz perspektive kupčevog vlastitog tržišnog razvoja i reputacije, također možete izraditi uzorke i zamijeniti materijale kako biste zadovoljili cijenu te ih poslati zajedno s postojećim uzorcima za usporedbu, tako da kupac može prirodno vidjeti razliku.
četiri
Potencijalni kupac, koliko ćemo puta kontaktirati bez odgovora?
U kolovozu sam poslao razvojno pismo američkom klijentu koji je pokazao veliki interes za naš proizvod. Odgovor je također bio vrlo brz. Tada je također spomenuto da će naš proizvod uzeti u obzir samo ako dostavimo izvješće o testiranju. Dostavili smo mu izvješće. Kasnije, kad sam ga kontaktirao putem e-pošte, nije mi odgovorio. Na web stranici imaju samo jedan proizvod sličan našem, a on je veletrgovac s relativno niskom veleprodajnom cijenom. Tako da ni ja njemu ne mogu skužiti. Nakon što je novi proizvod izašao, preporučila sam ga i njemu, ali mi nije ništa odgovorio. Sve su to mrtvi čvorovi, što da radimo?
Rješenja i načini razmišljanja.
Pogledajte gore navedene tehnike, istražite, u potpunosti shvatite stvarnu situaciju, a zatim prepišite pravi lijek. Vaš trenutni problem je što kupac nema novosti, a onda nasumično pogađate. Ali to ne rješava problem i može lako ograničiti vaše razmišljanje.
Gore navedena su četiri načina razmišljanja kupaca o kojima se ne može raspravljati. Mnogi prijatelji mogu reći, koje je rješenje? Ne postoji konkretno rješenje, ali najvažnije je svladati način razmišljanja u pregovorima, nije ih naučiti loviti ribu kao naučiti ih pecati.
