1, Prvo, moramo detaljno analizirati razloge zašto kupac nije odgovorio
Općenito, postoji nekoliko razloga zašto klijentova ponuda ne odgovara:
1. Možda nisam primio e-poštu ili je nisam vidio na vrijeme. (Ovo zahtijeva sljedive e-poruke, kao što su AB marketinške e-poruke za klijente, kako bi mogli pravovremeno provjeriti status čitanja e-pošte)
2. Trenutačno postoje dobavljači koji surađuju, a upit je samo koristiti vašu cijenu za snižavanje cijene.
3. Da biste razumjeli tržišnu situaciju, pretpostavite da postoji problem sa starim dobavljačem i da postoji nova opskrba.
4. Ponuda nije dovoljno učinkovita, kupac je već naručio od druge tvrtke.
5. Osoba koju ste kontaktirali nije bila najglavnija osoba, a posrednik vam nije pomogao u prenošenju informacija.
6. Previše ste željni brzog uspjeha i trenutnih koristi. Pošaljite e-poruku s upitom o napretku svaka tri do pet dana bez ikakve vremenske razlike. Lako je natjerati klijente da se osjećaju pod pritiskom i izravno vas ignoriraju.
7. Vrijeme nabave još nije stiglo, a kupac je u fazi prikupljanja informacija.
8. Kupci trebaju vremena za provođenje istraživanja tržišta. Posebno za proizvode tehnologije/dizajna, potrebno je uzeti u obzir potražnju lokalnog tržišta kako bi se donijela konačna odluka.
9. Vaša ponuda nije u skladu s tržištem, a cjenkanje je besmisleno.
10. Upitnik je trgovačko poduzeće ili posrednik koji prima potrebe za nabavom od uzvodnih kupaca i šalje grupne upite za usporedbu cijena.
slika
br.1
Razumijevanje informacija o kupcima
Prvo, važno je razviti dobru naviku prikupljanja relevantnih informacija o novim klijentima za daljnju analizu i istraživanje.
Najbolji način da zatražite relevantne informacije od kupaca je: "Naša tvrtka mora uspostaviti datoteku za kupce, molimo da dostavite relevantne informacije."
br.2
Odredite vrstu kupca
Obično se prilikom traženja cijena u trgovačkoj komunikaciji mogu pojaviti sljedeće situacije: prvo, istinska želja za kupnjom; drugo, usporedba cijena; i treće, prikupljanje informacija za buduće potrebe.
Ako kupac može izravno predložiti proizvod i traženi model, to je svakako stručnjak. Međutim, mogu postojati razlozi zašto ne vide nikoga nakon što se raspitaju o cijenama proizvoda koji ih zanimaju. U oba slučaja moguće je pronaći odgovarajućeg dobavljača ili se dovoljno raspitati o cijenama. To zahtijeva sveobuhvatnu analizu u kombinaciji s informacijama o kupcima.
br.3
Promijenite način komunikacije
Mnogi vanjskotrgovinski stručnjaci komuniciraju s kupcima putem e-pošte, no e-mail je samo jedan od načina komunikacije s kupcima, a drugu stranu mogu i telefonirati.
Ako kupac šuti, umjesto da vi ovdje razmišljate i nagađate, ne znate što kupac namjerava, ne znate koji model preporučiti kupcu i ne znate kako ubuduće komunicirati s kupcem, bolje je razmislite o relevantnim točkama i telefonirajte kako biste dobro komunicirali s kupcem.
Ako je druga strana postavila poruku, također bi trebala u potpunosti izraziti svoje namjere i pitanja prije nego što poklopi slušalicu.
br.4
Analizirajte cijene i pozicioniranje proizvoda
Na temelju psihologije potrošača, visoke cijene nisu dovoljne za slične proizvode, a niske cijene nisu dovoljne. Većina potrošača će odabrati srednju opciju.
Predložite procjenu cijene proizvoda. Ako je prodajna cijena viša od prosječne cijene, obavijestite kupca gdje je cijena. Ako je prodajna cijena niža od prosječne cijene, kupci moraju znati koji su aspekti uštedjeli troškove. Dodatno eliminirajte sumnje kupaca o visokim ili niskim cijenama.
Situacija svakog kupca je drugačija. Ako ne znate kako komunicirati s njima, najbolje je prvo pronaći razlog kod sebe, a zatim pregovarati s njima ovisno o vrsti kupca.
