Rutina 1: Uspostavite dovoljan temelj povjerenja
Koje su bitne razlike između nas u prodaji i onih na ulici koji rade pospešivanje prodaje, odnosno promoviraju svoje proizvode ili usluge? S kupcima možemo komunicirati u svakom trenutku i uspostaviti povjerenje poput prijatelja, ali oni ljudi koji prodaju na ulici su stranci koji žele da ljudi kupuju vaše proizvode bez riječi? Vjerojatnost je vrlo mala, pogotovo niska! Većina ljudi uopće ne obraća pozornost na te prodavače, a vjerujem da kada se susrećete s takvim rasprodajama, zapravo ste ravnodušni.
Dakle, temelj povjerenja je vrlo važan za kupnju i prodaju, posebno za trgovinu na veliko kao što je naša vanjska trgovina. Potrebno je imati dovoljno temelja povjerenja. Razmislite, kupci trebaju zaraditi na vama, osobi koju prije nisu upoznali. Trebamo li dovoljno povjerenja?
Pa kako uspostaviti dovoljno povjerenja?
Prije svega, trebali biste preuzeti inicijativu za razgovor s kupcima. Ako ne preuzmete inicijativu s kupcima, kupci neće preuzeti inicijativu da razgovaraju s vama, pogotovo kada neko vrijeme nemaju potrebe. U svakodnevnom životu trebate preuzeti inicijativu da ih kontaktirate. Razgovor s njima nije samo o proizvodima. Mnogo puta možete razgovarati o privatnijim stvarima, a povremeno i pržiti o svom šefu. To će učiniti da klijenti osjećaju da ste vrlo stvarni i lakše ćete uspostaviti povjerenje.
Također možete upotrijebiti neke alate za prvo prikupljanje podataka o klijentima, a zatim koristiti te informacije za postizanje učinkovite komunikacije s kupcima, dajući im osjećaj da ste dobro pripremljeni. Na primjer, neki softver za pretraživanje, traženje dobavljača jednim klikom, dobivanje web stranica kupaca, pregled stvarne veličine entiteta kupaca, provjera evidencije uvoza i izvoza kupaca tijekom godina i automatsko dodavanje LinkedIn prijatelja. Dobivanje ovih informacija omogućuje vam jednostavno praćenje kupaca.
Zatim se radi o prikazivanju vašeg svakodnevnog života u prostoru vašeg softvera za chat, pa čak i o prikazivanju više od svakodnevnog života vaše tvrtke i svakodnevnog života vaše tvornice. Kupci su više zainteresirani za te stvari i možete ih proaktivno poslati da vide hoće li ih pronaći i vidjeti jesu li rezultati dobri. Vjerojatnije je da će ono što zateknu sami zaslužiti njihovo povjerenje.
Izjava da interakcija stvara povjerenje je apsolutno točna i može se smatrati blagom.
Trik drugi: stavljajući dobrobiti na prvo mjesto, bolje je napraviti kompromis u stavu nego ugroziti koristi
Ovo je zapravo rečeno mnogo puta. Kada su kupci fiksirani na cijene, često ne inzistiraju na vašim interesima. Naravno, ima i onih koji ne mogu sniziti cijenu, no većina je samo želi iskoristiti. Zapravo, žele vidjeti vašu spremnost na kompromis, vidjeti vašu iskrenost i vidjeti važnost koju im pridajete. U ovom trenutku, možete li sniziti cijenu ili ne, morate prvo ublažiti svoj stav, ne držati se toga i možete li spustiti cijenu ili ne. Što se stava tiče, prvo morate napraviti kompromis. Čak i ako inzistirate na sniženju cijene, izgubljena korist od cijene može se pronaći negdje drugdje.
S kupcima možemo razgovarati o količini, vremenu isporuke, troškovima dostave i drugim aspektima. Najbolje stanje je omogućiti kupcima da se osjećaju ugodno bez gubitka previše profita.
Trik treći: Sve što nije preporučeno je novo
Neki ljudi uvijek preporučuju najnovije proizvode kada preporučuju proizvode kupcima. Naravno, nije pogrešno fokusirati se na nove proizvode, no moguće je kupcima predstaviti i neke prijašnje proizvode. Kupcima bi ovi stari proizvodi također mogli biti nepoznati i mogli bi biti zainteresirani.
Kupcima je cijela vaša tvrtka nepoznata, a kamoli proizvodi. Stoga, kada predstavljate proizvode, nemojte se ograničavati na nove proizvode. Mnoge stare proizvode također vrijedi predstaviti, a kupnja i prodaja su prednosti. Sve dok se radi o profitabilnom i isplativom proizvodu, kupci su spremni platiti. U usporedbi s prethodnim proizvodima, možete ponuditi niže cijene, što je privlačnije kupcima.
Također, prilikom predstavljanja proizvoda važno je opisati ključne detalje. Kupcima nije privlačan samo opći pregled, već im je često više stalo do detalja.
Razvoj i praćenje kupaca dug je i naporan proces, a mi moramo stalno učiti i skupljati iskustvo kako bismo bolje obavljali svoj vanjskotrgovinski posao.
