Pogledajmo prvo ovaj primjer:
Koja je najbolja cijena za XXX proizvod FOB Guangzhou
Kupac se raspituje za ovaj proizvod, ne navodeći konkretnu veličinu, materijal ili pakiranje. Trebamo li odustati od takvih upita? Ili bolje rečeno, kako bismo trebali odgovoriti na takve upite?
Suočeni s takvom situacijom, mnogi neiskusni vanjskotrgovinski prodavači prva reakcija je pitati šefa, nadređenog i dobavljača. Ali njihov odgovor vam je obično ovakav: nema konkretnih dimenzija, nema specifičnih materijala, nema određenih količina, nema jasnog pakiranja, na kojem se ne može dati cijena. Od kupca morate zatražiti određene informacije prije nego što vam mogu dati ponudu.
Kad se od šefa, nadređenog i dobavljača traže cijene bez konkretnih parametara, nitko ne može dati konkretnu cijenu. Dakle, je li razumno tražiti kupca natrag?
Stoga je uobičajena praksa većine ljudi vratiti se i postaviti klijentima slična pitanja:
Koja je veličina?
Koliko količina
Kakav paket?
Ali u stvarnom okruženju, pravi rezultat je da će vam vrlo malo kupaca dati povratne informacije.
Možda oni sami možda nemaju jasno razumijevanje vlastitih potreba. Čak i ako postoje kupci koji daju povratne informacije, drugi put kad ih pitate, odgovorit će još manje. Treći put vam mogu jednostavno odbiti odgovoriti, a nakon nekoliko upita kupac će neizbježno nestati. Jer ako stalno postavljate pitanja kupcima, to će neizbježno smanjiti njihov interes za vaš proizvod.
Ako nemate jasan plan odgovora na takvu situaciju, morate pažljivo razmisliti o tome. Dakle, kako bismo trebali odgovoriti na takve upite?
Naš prvi prioritet je privući odgovore kupaca. U ovoj situaciji kupac ne daje nikakve informacije, već najbolje. Možemo odgovoriti kupcu u smjeru koji je za nas koristan.
1. Proaktivna ponuda
Proaktivno preporučite ponudu, poput gornjeg upita, koja je najbolja cijena za XXX proizvod. Možemo navesti redovnu cijenu ovog proizvoda i priložiti cijenu najniže konfiguracije i cijenu najviše konfiguracije, što je zapravo intervalna cijena.
Kupci pitaju za cijene, ali najčešće gledaju proračun. Baš kao kad idemo u trgovački centar kupiti odjeću, pitati za cijene je za budžet, uspoređivati unutar budžeta, ali najčešće ne kupujemo najjeftinije.
U mnogim slučajevima B2B proizvodi mogu se konfigurirati u skladu s različitim potrebama kupaca, što može zadovoljiti njihova cjenovna očekivanja. Navođenjem raspona cijena možete izbjeći situacije u kojima vas neki kupci isključe samo zato što vide cijenu.
Čak i ako je kupac već spomenuo XXX proizvod, možda ga ne želi nužno kupiti. Ove vrste kupaca mogu biti kupci u vlastitoj industriji. Postoji mnogo proizvoda u industriji, a oni možda nisu kupci u svojoj industriji. Oni samo vide da vaši proizvodi mogu biti prikladni za svrhe koje im trebaju, stoga je ovo vrijeme da istaknemo profesionalnost našeg vanjskotrgovinskog osoblja.
Nakon navođenja gore navedenih cijena, možemo provesti detaljniju analizu pozadine kupca, a zatim mu preporučiti 3-5 najpovoljnije proizvode u našoj tvrtki, zajedno s nizom cijena.
Ova vrsta odgovora i preporuke ne samo da pokazuje vašu profesionalnost, već i daje klijentu osjećaj da ga cijenite.
2. Japanska metoda kotiranja
Metode ponude općenito uključuju ponudu u američkom stilu (navođenje cijene s prostorom za pregovaranje kupaca) i ponudu u japanskom stilu (navođenje cijene najniže verzije konfiguracije, a zatim povećanje cijene prema zahtjevima kupaca).
Možemo odabrati ponudu u japanskom stilu, inače možemo navesti cijenu bez ikakvog prostora za pregovore. Nakon usporedbe cijena s drugim konkurentima, kupac vam možda neće izravno odgovoriti. Pregovorima bez komunikacije nije moguće zaključiti posao.
Nema količine, možemo prijaviti kao pun kontejner. Ne znam parametre, ali prema minimalnoj konfiguraciji kupcu preporučamo materijale s najnižom konfiguracijom, a biramo najobičnije pakiranje. Naravno, u svojoj ponudi morate jasno navesti detalje. Uvijek imajte na umu da je profesionalna i izuzetna ponuda ono čemu se svaki kupac nada.
3. Prilagodba proizvoda
Uz gornja dva odgovora, na kraju možemo naznačiti da ako imate specifične zahtjeve, molimo da nam ih pošaljete. Naša tvrtka može prilagoditi proizvode prema vašim zahtjevima kako bi privukla pozornost kupaca.
Mnogi prodavači za vanjsku trgovinu stalno su imali slabije rezultate, uglavnom zbog ograničenih resursa kupaca i nedostatka odgovarajućih komunikacijskih vještina. Stoga je loš učinak siguran. Poslovanje uvijek znači sreća. Nemojte biti previše emocionalni i fiksirani na izgubljene prilike, ali moramo stalno akumulirati korisničke resurse i nadopunjavati se svježom krvlju kako bismo imali više prilika za filtriranje i zatvaranje narudžbi.
