01
Stjecanje veza
Naš prvi korak je aktivno ili pasivno privući kupce i dovesti ih. Postoji mnogo načina za privlačenje kupaca, kao što su preporuke prijatelja, prijemi na izložbama, upiti o platformi, razvoj softvera itd., koji su trenutno glavni izvori.
Kada dobijemo posjetnicu kupca, to ne znači da smo ga već kontaktirali. Također moramo obaviti pozadinsko rudarenje, istraživanje i rad na pregledu ovog kupca.
Naravno, svaka je tvrtka ušla u trenutnu industriju u različito vrijeme, a njihova svijest o e-trgovini također je različita. Ponekad važne informacije možda nisu dostupne na mreži ili u podacima za kontakt korisnika. Najbolji prijedlog u ovom trenutku je izravno postavljanje pitanja. Za kupce koji nisu upoznati s pozadinom, osobno predlažem da postave sljedeća tri pitanja:
Jeste li ikada prije uvozili naše proizvode iz Kine?
Koja luka za utovar ako da?
Možete li nam dati opću ideju o količinama vaših narudžbi?
Prvo ključno pitanje je je li kupac uvozio iz Kine. Ključno je imati iskustvo u uvozu, jer ako kupac još nije uvozio iz Kine i samo želi pokušati, tada će suradnja s tim kupcem biti vrlo, vrlo teška ili će ciklus pregovora biti vrlo dug. U ovom slučaju, ovaj kupac se ne isplati trošiti previše vremena na praćenje i održavanje jer nemamo toliko vremena čekati da klijent raste.
Drugo ključno pitanje je znati iz kojih luka kupac uglavnom isporučuje, kako bi se grubo analizirala pokrajina ili regija trenutačnih glavnih dobavljača kupca koji surađuju. Na primjer, glavne luke Guangzhou i Shenzhen vjerojatno znaju da su dobavljači iz regije delte rijeke Pearl River, a luke Ningbo i Shanghai uglavnom su iz regije delte rijeke Yangtze.
Fokus trećeg pitanja je saznati približnu veličinu kupca. Poznavanje veličine opsega kupčeve nabave omogućuje razuman plan za naknadne ponude i raspodjelu vremena.
Nakon što smo utvrdili potencijalne atribute i kvalitetu ovog kupca, potrebno je da odbacimo maslinovu grančicu našeg prijateljstva i ozbiljno pokušamo kontaktirati kupca na različite načine. Telefon, e-pošta, WeChat, WhatsApp, Skype i više.
Moramo pažljivo analizirati svaku rečenicu ili čak riječ u kupčevom upitu, e-pošti ili procesu chata i pronaći načine da iz tih informacija pronađemo brige i stvarne potrebe korisnika.
U tom procesu najveći strah je da jedna osoba režira i glumi solo ulogu. Ako nam klijent može dati pozitivne povratne informacije ili pozitivne odgovore, može se reći da je naš prvi korak dobro obavljen.
U ovoj su točki pažljivi prijatelji možda primijetili da, iako je naš posao tek započeo, naš daljnji rad često već traje.
02
zaslon
Među kupcima postoji pravilo 80/20, što znači da 80% prodaje dolazi od 20% kupaca. Ovo određuje da prodajno osoblje ne bi trebalo ravnomjerno raspoređivati svoju prodajnu energiju na svakog kupca, već bi trebalo posvetiti punu pozornost malom, ali značajnom broju kupaca, u potpunosti iskoristiti ograničene prodajne resurse na njima i postići dvostruko veći rezultat s upola manje truda.
slika
Prodaja ima vjerojatnost, što je veći brojnik, veća je šansa za sklapanje posla.
slika
Pravilo 1,80/20 lijek je za prodaju.
Prema ovom pravilu kupce možemo podijeliti na opće kupce i glavne kupce. Iako veliki kupci čine relativno mali udio svih kupaca, njihovi su prihodi od prodaje vrlo visoki. Dakle, sada su mnogi prodavači shvatili važnost velikih kupaca. Oni ne samo da uspostavljaju sustave nagrađivanja na različitim razinama kako bi privukli velike kupce, već također uspostavljaju odjele za velike kupce posebno odgovorne za prodaju ovoj skupini potrošača. Istodobno se kontinuirano poduzimaju mjere usmjeravanja općih kupaca da se postupno transformiraju u velike kupce, kako bi se brzo postigao cilj povećanja prodaje proizvoda.
Primjenom pravila 80/20 na tržišnu prodaju možemo pronaći vrlo vrijednu prodajnu strategiju, koja je postala lijek za prodavače.
2. Cijenite interese starih kupaca kao da su novi kupci.
Također možemo pronaći značaj pravila 80/20 za prodaju postojećim kupcima.
Dugo vremena, pod utjecajem koncepta proizvodnje i proizvoda, prodajno osoblje često se fokusira na natjecanje za nove kupce. Zapravo, u usporedbi s novim kupcima, stari će kupci donijeti više koristi. Pametni prodavači nastoje stvoriti nove klijente, a istovremeno pronalaze načine kako zadovoljstvo kupaca pretvoriti u trajnu lojalnost, cijeneći interese starih kupaca kao novih kupaca i uspostavljajući dugoročne odnose s kupcima kao cilj razvoja prodaje.
3. Iskopajte vrijednost ključnih kupaca.
Ključ uspjeha je identificirati gdje se nalazi 20% kupaca koji donose 80% profita i zadržati ih. Primjena pravila 80/20 također nam može pomoći da otkrijemo vrijednost nekih ključnih kupaca.
Vjernost kupaca: Najvažnije je da prodavač ima nezamjenjivu konkurentnost, što kupce čini ovisnim o nama. Lojalne kupce drugi neće oduzeti i oni su bogatstvo poduzeća. No, trgovački centri su poput bojnih polja, bez vječnih prijatelja, samo vječnih beneficija, pa tvrtke moraju pronaći načine za njegovanje lojalnosti kupaca.
Drugim riječima, učinite ga neodvojivim od sebe. Ako dobra usluga može učiniti kupce neodvojivima od vas, pružite im najbolju uslugu. Ako jedinstvenost proizvoda čini neodvojivim od vas, onda ovu jedinstvenost dovedite do krajnosti. Kako se kaže, ako uvjeti dopuštaju, mora se ići gore; ako uvjeti dopuštaju, mora se ići gore.
Prijedlog A: Ako navodite stvarnu cijenu i naiđete na cjenkanje, osobito ako je cjenkanje žestoko, možete to hladno riješiti prema vlastitom nahođenju.
Prijedlog B: Ako želite provjeriti klijente visoke kvalitete, možete pružiti besplatne usluge s dodanom vrijednošću, ali nemojte nuditi besplatne aktivnosti. Sve čisto besplatne aktivnosti poduzećima donose više negativne energije, bezvrijednih informacija i bezvrijednih kupaca. Na temelju naplate, moramo klijentima pružiti više i bolje usluge s dodanom vrijednošću, kako bi oni osjećali da ste vrijedni toga.
03
Ulazak u divljinu
Ako ste već radili nabavu, otkrit ćete da morate odrediti prioritete svakog od svojih prošlih ili potencijalnih dobavljača na temelju njihove visoke, srednje i niske vrijednosti. Odnos je željezan poput "bliskog saveznika", s izuzetno velikom postojanošću. Hladnog stava, odugovlačenja i nepoštenja "baciti se u hladnu palaču" treba se samo sjetiti pri usporedbi cijena. Umjereno i fleksibilno, ovisno o stvarnoj situaciji narudžbe. Slično tome, kada se bavite prodajom, u glavama kupaca vas stalno provjeravaju: eliminiraju ili promiču.
Na primjer, mnogi su kupci bili u kontaktu jednu, dvije, pa čak i tri do četiri godine prije nego što su naručili, tako da ovaj proces često traje relativno dugo. Jer kad promatrate kupce, i oni potajno promatraju vas. Treba mu vremena da sakupi i promatra svaku vašu riječ i radnju. Neće vam reći gdje ste bili dobri ili ne.
Kako se kaže, kupac je tu, ne dolazi ili odlazi.
04
Lomljenje igre
Kada pregovori dosegnu određenu razinu, pojavit će se različiti problemi, a među tim raznim problemima uvijek postoji ključni izazov koji treba eliminirati. Ova je barijera poput vrlo žestokog tigra, koji blokira sredinu transakcijskog puta i suočava se s dilemom. Primjerice, načini plaćanja, uzorci, trustovi, certifikati i tako dalje najčešći su "tigrovi".
Korištenje stvarnih slučajeva osobne karijere za ilustraciju:
01
Potencijalni kupac S, cijena je prihvatljiva, uzorci prolaze carinu, a rok isporuke je prihvatljiv, ali je potrebno provjeriti način plaćanja prilikom potvrde narudžbe. Kupac je oduvijek bio jak na domaćem tržištu i inzistira da kod prve suradnje način plaćanja mora biti 30% akontacije, a 70% se nalazi u skeniranoj kopiji otpremnice. Naveli su i da svi dosadašnji dobavljači s kojima surađuju koriste ovaj način plaćanja, pa čak i niže avansne omjere poput 20% i 10%.
Ali šef to ne želi prihvatiti i smatra da je rizik visok, na kraju krajeva, to je prva suradnja i pod uvjetom FOB određenog špeditera. Tada su cijeli pregovori bili prisiljeni stati. Nakon konzultacija, razgovora i pažljivog razmatranja, odlučili smo prihvatiti kupčev način plaćanja. I ta je suradnja trajala 5-6 godina, a kasnije činjenice su pokazale da je kupac i dalje vrlo pouzdan u pogledu plaćanja.
02
Kontaktirao sam kupca M preko prijatelja. M je lokalni profesionalni distributer robne marke i potencijalni kupac velikih i srednjih poduzeća. Nakon ponude i pregovora, razumijevanja pojedinosti o proizvodu i provjere trgovinskih uvjeta, kupac namjerava dati probnu narudžbu. Ali predložili su da pošaljemo 5 uzoraka proizvoda na testiranje i testiranje besplatno u ponudi i snosimo sve troškove međunarodne dostave. Jasno su rekli da tek nakon potvrde da uzorci zadovoljavaju zahtjeve možemo naručiti. Ako ne pošaljemo uzorke ili ne snosimo troškove dostave, nema potrebe za nastavkom komunikacije.
U to vrijeme nisam odmah odgovorio na klijentov e-mail. Umjesto toga, nakon dugog razdoblja od 3-4 dana razmišljanja, odlučio sam kupcu dati besplatan uzorak i sam platiti poštarinu. Na kraju smo započeli našu prvu suradnju s potvrdom uzorka, proizvodnjom PI, plaćanjem depozita i proizvodnjom.
03
Dobio sam kvalitetan upit od kupca C koji s nama surađuje već duže vrijeme. C-ov upit je vrlo detaljan, s jasnim zahtjevima i vrlo iskrenim stavom. Iskreno su izrazili svoju iskrenost u traženju novih dobavljača i trenutne probleme s dobavljačima.
Nakon više e-mailova i dugih telefonskih razgovora, kupac je bio prilično zadovoljan našim uslugama u pogledu cijene, vremena isporuke i drugih aspekata. Međutim, čudno, kupac nije imao namjeru naručiti i samo je izrazio namjeru da ostane u kontaktu. I ovo čekanje me natjeralo da čekam skoro godinu dana.
Druge godine slučajno smo prisustvovali izložbi u zemlji u kojoj se nalazi C klijent. Dakle, kako bismo izrazili svoju iskrenost, posebno smo unaprijed kontaktirali kupca kako bismo dogovorili termin za posjet i predstavili stvarnu situaciju naše tvrtke i nešto od našeg razumijevanja industrije i tržišta. Kupac je bio vrlo zadovoljan i proaktivno nas je kontaktirao nakon što smo se vratili u Kinu i brzo olakšao narudžbu.
05
Brzo zatvaranje
01
Nemojte pretjerano predstavljati nove proizvode kupcima
Nakon što se otkrije kupčev signal za kupnju, nemojte kupcu predstavljati nove proizvode, inače će kupac otići zbog poteškoća u odabiru nakon što je vidio previše. Stoga bismo trebali usmjeravati kupce da svoju pozornost usmjere na proizvode koje su pažljivo odabrali, kako im ne bi odvlačili pozornost.
02
Pomozite kupcima da suze svoj raspon izbora
Obično, nakon što vide previše proizvoda, kupci će biti oduševljeni i teško će se odlučiti za kupnju. Stoga, ako prodavač želi brzo zaključiti posao, mora pomoći kupcima da suze svoj izbor. Općenito govoreći, najbolje je ograničiti raspon izbora kupaca na oko 2, ali ne više od 3.
Ako kupac želi vidjeti više, trebao bi premjestiti ili odnijeti predmete koji mu se ne sviđaju. No, kod preuzimanja robe važno je biti opušten, prirodan i ležeran. Nije dovoljno samo zabiti glavu u robu i učiniti da se kupac osjeća zapostavljeno.
03
Brzo pomozite kupcu da odredi što mu se sviđa
Nakon što vide neke proizvode, mnogi će kupci oklijevati, kao da im se sviđa i jedan i drugi. Stoga moramo pomoći kupcima da brzo utvrde koji im se proizvodi sviđaju, pa kako se to može smatrati proizvodom koji se kupcima sviđa? Općenito govoreći, proizvod koji kupci najviše vide, najviše se raspituju, najviše zajebavaju, najduže gledaju i najviše dodiruju je ono što im se sviđa.
Također možete usporediti proizvode koje su kupci vidjeli ili im se baš ne sviđaju s onima koji im se sviđaju, što im odmah daje psihološku usporedbu i ubrzava proces odabira.
04
Hvaljenje kupaca
Često su kupci već pronašli proizvode koji im se sviđaju, ali zbog raznih briga i nedoumica oklijevaju s donošenjem odluke. U ovom trenutku možemo pohvaliti kupce, dati im povjerenje i olakšati transakcije, kao što su: "Stvarno imate viziju. Proizvod koji vas zanima nedavno se jako dobro prodaje i mnogi ljudi dolaze u trgovinu upravo tražeći ovo jedan. Cijena je umjerena, a kvaliteta vrlo dobra. Ako se odlučite kupiti ovaj, mogu li vam pomoći da naručite sada?"
05
Korištenje psihologije eksperimentiranja
Ponekad, kada se kupci odluče na kupnju, još uvijek imaju neke brige, poput brige da se neće svidjeti njihovom partneru kada kupe natrag. U ovom trenutku možemo odlučiti napraviti korak unatrag i predložiti kupcu da ga pokuša kupiti natrag. Kupca također trebamo primjereno ohrabriti i reći njegovom partneru da čak i ako mu se to ne sviđa, to je njegova namjera, a partner će to svakako cijeniti. Također možete obavijestiti kupce o našoj politici zamjene od XX dana kako biste uklonili njihove brige.
06
Korištenje pogodnosti za usmjeravanje kupaca
Kada kupac želi kupiti, ali još uvijek oklijeva, važno ga je obavijestiti o prednostima koje će imati kupnjom sada, kako bi ga potaknuli na hitnu kupnju. Primjer: "Naš proizvod je samo zadnjih nekoliko dana dostupan po posebnoj cijeni, koja je vrlo povoljna. Štoviše, ako sada ovdje kupite proizvod, možete dobiti XX na poklon, a unutra je i kartica za sretno izvlačenje. Ako budete imali sreće, možete dobiti tajanstveni dar. Ako dođete kupovati za nekoliko dana, morat ćete kupiti najmanje XX juana da biste uživali u tako dobroj prilici."
Treba istaknuti da je ovih pet stupnjeva fleksibilno, a ne statično. Ponekad, pet procesa može biti bitno, ali se također mogu postići u jednom koraku. Budući da se suočavamo sa složenim i raznolikim svijetom, ono što vanjskoj trgovini najviše treba je fleksibilan odgovor.
