Koliko znate o Indijcima i indijskim kupcima?
1. Indija je jedna od zemalja pod najvećim utjecajem religije u svijetu, s utjecajem religije koji duboko prodire u svaki dio društva i kulture. Religija igra središnju i odlučujuću ulogu u životima ove zemlje i velike većine njezinih ljudi, a hinduizam je najvažnija religija. Oko 83% Indijaca vjeruje u hinduizam, slijedi islam, a oko 11% Indijaca vjeruje u islam. Dakle, ako komunicirate s indijskim klijentima, najbolje je upoznati dio njihovog vjerskog bontona.
2. U Indiji ima mnogo vegetarijanaca koji preferiraju crni čaj i mlijeko, a što su Indijci viši društveni status, to više izbjegavaju meso. Istovremeno, Hindusi ne jedu govedinu, dok muslimani ne jedu svinjetinu. U svakodnevnom životu Indijci izbjegavaju jesti zmijsko meso, mladice bambusa, gljive i gljivice, a mnogi Indijci čak ne jedu jaja. Vole svojoj prehrani dodavati začine kao što je curry u prahu i nikada ne koriste sojin umak i začine za umake. Dakle, ako postoje indijski kupci koji se žele zabaviti, pokušajte odabrati prikladan restoran za večeru kako biste izbjegli stvaranje carinskih tabua.
3. Kada prvi put razgovarate licem u lice s Indijcima, odmahivanje glavom je najlakše pogrešno shvatiti. Glavu uvijek lagano nagnu ulijevo, a zatim se odmah vrate u prvobitno stanje. Ovu radnju mi lako razumijemo kao "ne slažem se ili" ne želim ", ali u stvarnosti, ona ukazuje na slaganje. Osim toga, oni sve brojeve 1, 3 i 7 smatraju nesretnima. U isto vrijeme, u našem poslovanju s Indijci, ne bismo se trebali aktivno baviti temama poput vjere, etničkih sukoba, sukoba između Indije i Pakistana, nuklearnog oružja i odnosa među spolovima i pokušajte ih izbjegavati što je više moguće.
4. Engleski je službeni poslovni jezik Indije, ali izgovor većine Indijaca je vrlo nestandardan. Stoga, u procesu razvoja i praćenja indijskih klijenata, važne komunikacijske i pregovaračke detalje treba izbjegavati što je više moguće, a korištenje teksta je bolje.
Kada dajete ponude proizvoda indijskim kupcima, važno je ostaviti značajnu maržu za sebe. Indijsko pregovaranje je globalno poznato, a čimbenici cijena igraju značajnu ulogu u njihovim procesima kupnje i potrošnje. Štoviše, indijsko pregovaranje nema trikova, a cijena je središte njihovih pregovora. Dakle, kada radite s indijskim klijentima, nemojte biti sretni kada nude vrlo primamljive uvjete, jer to može značiti da će pregovarati o cijenama i načinima plaćanja, a cijene će biti smanjene naprijed-natrag. Osim toga, indijski kupci imaju vrlo lošu naviku prikazivanja ponude tvrtke "East" tvrtki "West", a potom ponude tvrtke "West" tvrtki "East", kako bi snizili cijene i usporediti cijene.
6. Indijski kupci su vrlo sumnjičavi i potrebno je jako puno vremena da se s njima uspostavi odnos međusobnog povjerenja. Čak i starim kupcima koji su s njima radili više puta teško je s njima uspostaviti intimne odnose. Pogotovo kad je u pitanju sukob interesa, postavljat će obranu i biti sumnjičavi na sve strane dok se problem u potpunosti ne riješi.
7. Indijci imaju prirodan osjećaj kulturne superiornosti, pa je u procesu interakcije s Indijcima učenje pohvaliti i dati komplimente dobar način uspostavljanja odnosa i komunikacije.
8. Na kraju, važno je zapamtiti da su Indijci općenito nepošteni, a indijski klijenti poznati su po tome što nisu pouzdani u poslovnoj suradnji. Ako indijskim klijentima želite dati kreditne uvjete, koeficijent rizika je vrlo visok, stoga morate biti oprezni, unaprijed poduzeti mjere opreza, smisliti besprijekorna rješenja i protumjere, a zatim donositi odluke i operacije.
Izvor upita: Indija
Industrija proizvoda: elektroničke komponente
Kupac vraća:
Basit Abdul
Dobavljač vraća:
Alisa
Kupac vraća:
Kratka analiza:
Kupac želi sniziti cijenu preko konkurencije i ispitati moju reakciju. U ovom trenutku uvijek moramo biti jasni da pregovaranje s indijskim kupcima nema koncept troškova, pa čak i ako im date cijenu koštanja, oni će i dalje reći da je visoka. Osim toga, na temelju mog razumijevanja ovog tržišta i proizvoda, moja je cijena još uvijek relativno konkurentna među konkurentima, osim ako se neke ključne komponente ne modificiraju.
Stoga sam kupcu odlučio ponuditi dva rješenja: prvo rješenje je zadržati originalni proizvod nepromijenjenim i cijenu nepromijenjenom, reći kupcu zašto je tako skup, pružiti kupcu jednostavnu analizu strukture troškova, objasniti to s činjenicama, te ponuditi određeni popust, ali pod pretpostavkom povećanja količine narudžbi. Drugi plan je napraviti djelomične promjene na proizvodu, smanjiti troškove i omogućiti kupcima da postavljaju pitanja s višestrukim izborom.
Karakteristike pregovaranja indijskih klijenata
1. Lai
Ono što sam ti danas rekao, sve dok se vjetar sutra promijeni, pratit će te i nikada te neće ostaviti bez milosti. Čak i ako potpiše potpisani ugovor s depozitom, i dalje može naći problema s određenim klauzulama, čak do te mjere da traži dodatne klauzule. Prethodno su strani trgovac i indijski klijent razgovarali o narudžbi za 300 tona kemijskih proizvoda, a poslano je više od 100 e-poruka u kojima se razgovaralo o tržištu, specifikacijama, cijenama i uvjetima. Kao rezultat toga, poslana je službena faktura, promijenio se raspored otpreme, promijenila se luka, a CIF je postao CFR. Stoga u komunikaciji i pregovorima s indijskim klijentima nemojte nikad prepustiti inicijativu drugoj strani.
2. Povlačenje
Povlačenje je najvještija tehnika za indijske klijente, koja može učinkovito oslabiti njihovu snagu volje i temeljito razotkriti njihove slabosti. Za informaciju koju hitno trebate znati, oni ne jedu ništa meko ili tvrdo, a ponekad vam čak neće dati jednostavan rezultat Y/N. Ako ste baš u žurbi, to je njihov način. Za ovu karakteristiku indijskih kupaca, moramo ih naučiti preplašiti, ponekad čak i po cijenu organiziranja nekih priča kako bi se osjećali da će ako odugovlačimo, gubitak biti u njihovim interesima, a ne u našim.
3. Brušenje
Da bi postigli cilj, indijski klijenti ponekad posežu za raznim sredstvima. Svrha brušenja je da vas učini nemirnima i izgubite uobičajeno strpljenje. Stoga je u ovom potezu potrebno imati čvrsto strpljenje i znati preuzeti inicijativu. „Kameno srce“ također je bitna osnovna kvaliteta koja ne može nedostajati.
Kako se kaže, "poznavanje sebe i neprijatelja je ključ za pobjedu u stotinu bitaka." Što više razumijemo naše klijente, proizvode i tržište, to možemo postati vještiji u razvoju i pregovorima s njima.
To vrijedi i za indijske i za strane klijente, stoga moramo nastojati unaprijediti svoje znanje i sposobnosti u svim aspektima!
