1. Pitanje dobivanja pozitivnog odgovora od pregovaračkog partnera
Je li to važno?
Apsolutno je potrebno uložiti puno truda da neprestano tražite i komunicirate s protivnikom da da pozitivan odgovor, te ga na kraju usmjerite da pozitivno odgovori na vaše glavne prijedloge. Obično će u komunikaciji s protivnicima samo oni koji su za sebe korisni odgovoriti s "Da" sretno. Stoga je prije započinjanja komunikacijske situacije preporučljivo pažljivo razmotriti uvjete za koje se nadate da će druga strana prihvatiti i kakve će joj koristi donijeti. Pokušajte upotrijebiti "Je li važno da...?" ili "Je li korisno ako...?" bez njihovog odobrenja, tada nije teško dobiti odobrenje za vaš prijedlog.
2. Napravite odgovarajuće ustupke
Najbolja usporedba koju možemo napraviti je
Najčešći primjer međusobnih ustupaka između strana u komunikaciji je cjenkanje. Kupac je želio da prodavač smanji cijenu za 150 juana, ali je prodavač htio samo smanjiti cijenu za 50 juana. Nakon razdoblja cjenkanja, obje su strane konačno smanjile cijenu za 100 juana. Koliko god vaš protivnik bio agresivan, morate učiniti konačni ustupak: "Najbolji kompromis koji možemo napraviti je..." ili "Ovo je najniža moguća cijena." Zatim ostanite postojani, inače ćete, ako previše kompromisirate, nešto izgubiti.
3. Ne donosite ishitrene odluke
Molim te, pusti me da razmislim
U trgovačkim centrima cijenimo kredit. Kad nekome nešto obećamo, moramo odustati, što može stvoriti negativan dojam. Stoga je prije donošenja odluke bitno dobro razmisliti. Ako s klijentom razgovarate o nečemu o čemu se ne može odlučiti, zašto ga ne biste zamolili da vam da malo vremena za "Molim te, pusti me da razmislim" ili "Bi li u redu da ti odgovorim sutra?" Upamtite, ishitrene odluke često dovode do ozbiljnih posljedica!
4. Kada ne možete razumjeti što druga osoba govori, svakako je zamolite da to ponovi
Biste li to ponovili?
Engleski nije naš materinji jezik, pa je prirodno da ga ne razumijemo. Ako ne možete razumjeti i pretvarate se da razumijete, to je štetno. Nije teško zamoliti nekoga da ponovi ili pojasni još malo, samo recite "Biste li mogli ponoviti?"? "Možete li opet ponoviti? Vjerujem da će druga osoba ne samo ponoviti, nego će i malo usporiti. Ako i dalje ne razumijete, onda i dalje trebate koristiti ovu staru metodu: 'Možete li objasniti točnije?'"
5. Savjeti za reći "ne"
- Ne ali
U poslovnoj komunikaciji, kada je vrijeme za odbijanje, trebali biste odlučno reći "Ne". i upotrijebite "To je teško" ili "Da, ali..." na zaobilazan način kako biste to izbjegli, što će kod druge strane učiniti da se niste dovoljno izravno složili, umjesto da ste pristojno odbili. Ako kažete "Ne, ali...", zgodno je jasno znati da ste odbili, ali čini se da još uvijek možete razgovarati. U ovom trenutku ste u povoljnoj poziciji za komunikaciju jer ste već upotrijebili "Ne" kako biste obuzdali drugu stranu.
6. Nemojte poticati protivnike na donošenje odluka
- Prestani pitati "Jesi li odlučio?"
Kada vašem partneru u komunikaciji treba vremena da razmisli o planu, nemojte ga stalno poticati "Jesi li odlučio?" Na taj način ne samo da ih ometate u razmišljanju, već ih možete i razljutiti. Mogući dogovor koji je mogao biti postignut možda je pokvaren.
7. Šutnja je zlato
- Sutnja je zlato
Šutnja je najsnažniji odgovor kada se suočite s neprihvatljivim prijedlogom druge strane. Pritisak koji ovakva ravnodušnost stvara na komunicirajuće protivnike daleko je veći od polivanja kantom hladne vode. Zabilježite postignute dogovore jedan po jedan - Zabilježimo dogovorene stavke. Kako bi se izbjegli sporovi ili ponovni pregovori tijekom potpisivanja, stavke dogovorene tijekom pregovora trebaju se zabilježiti i distribuirati na kraju sastanka. Stoga, prilikom postizanja dogovora, ne zaboravite podsjetiti drugu stranu na "Neka se dogovorene stavke zabilježe."
8. Pretjerano hvalisanje dovoljno je da pokvari stvari
Ne ukrcaj se!
Pregovarači često pretjerano pretjeruju i lažno govore o svojim pregovaračkim kolegama kako bi postigli dogovor. Ova situacija je osobito uobičajena kod promidžbe proizvoda drugima. Kupci koji kupuju proizvode zbog slušanja vašeg hvalisanja, što rezultira gubicima, možda više neće poslovati s vama; Ozbiljno, bojim se da ću te tužiti za prijevaru, ne isplati se! Dakle, kada drugima dajete obećanja poput "Možemo vam dati jamstvo od 100 godina", najbolje je prvo ih razmotriti.
9. Ne gubite vrijeme na komunikaciju s protivnicima
- Onda ću te odvesti do zračne luke na tvoj let u 7:00
Prije početka komunikacije najbolje je unaprijed znati itinerer komunikacijskog partnera i pokušati što više surađivati. Nakon što ste raspravili sve detalje s klijentom, kažete mu: "Imat ću svoj tajni ugovor za vas da odmah potpišete, a zatim ću vas odvesti u zračnu luku na vaš let u 7:{{ 1}}." Reći ću svojoj tajnici da odmah otkuca ugovor za potpisivanje, a zatim ću vas odvesti na aerodrom da uhvatite let u sedam sati. Vjerujem da će cijeniti vašu pažljivost i da će prihvatiti stav suradnje.
10. Postignite cilj i odmah otiđite
- Drago mi je da sam vas upoznao, gospodine Lee
Ako je dogovor postignut, a vi i dalje odugovlačite, postoje dvije opasnosti: komunikacija s protivnikom kako bi se predomislio; Ili ste možda previše lijeni da birate riječi i kažete krivu stvar. Stoga, čim se rasprava završi, drago mi je što sam vas upoznao, g. Lee.
11. Komunicirajte samouvjereno
Možete mi postaviti bilo koje pitanje
Svatko tko je voljan komunicirati nada se da je njihov komunikacijski pandan ključna figura. Najizravniji način da natjerate protivnika da misli da ste osoba koja donosi odluke je da mu kažete "Možete me pitati bilo koje pitanje." (Možete mi postaviti bilo koje pitanje.). Stoga se u svakoj komunikacijskoj situaciji mora imati samopouzdanja.
12. Prepoznajte stručnost i sposobnosti komunikacijskih protivnika
- Znam da si dobar
Svatko se ponosi svojim talentima. Znam da se dobro snalazite u teškim situacijama i vjerujem da mogu računati na vas.
13. U pozitivnom tonu razgovarajte o problemima protivnika
- Vjerujem da vam naši stručnjaci mogu dati korisne savjete za problem u vašoj tvrtki
Kada se protivnik bori s problemom i slučajno mu možete pomoći, rečenica poput "Vjerujem da vam naši stručnjaci mogu dati korisne savjete za problem u vašoj tvrtki." sigurno će ih utješiti i odmah pokazati kooperativan stav, a vaše će komunikacijske vještine uvelike porasti.
14. Namjerno otkrivajte loše vijesti
Loše vijesti, bojim se
Otkrivanje loše vijesti drugima također zahtijeva određenu vještinu. Prije nego što objave svoje ocjene, učitelji uvijek otkriju koliko je ljudi palo, kako bi unaprijed pripremili učenike koji nisu bili dobro psihički. Slično tome, kada kupcima otkrivate povećanja cijena ili druge loše vijesti, reći im "Loše vijesti, bojim se da su to loše vijesti" također može imati isti učinak. Kad su ljudi unaprijed psihički spremni da se nešto dogodi, uvijek je lakše to prihvatiti.
15. Naglasite istu situaciju za obje strane u komunikaciji
- I naši su troškovi znatno veći
Jedna od tehnika za uvjeravanje i komuniciranje protivnika je naglašavanje sličnosti između obje strane, stvaranje osjećaja poistovjećivanja i konačno postizanje dogovora. Najčešći razlog zbog kojeg prodavač govori lojalnom kupcu za povećanje cijene je "I naši su troškovi znatno veći", kako bi kupac osjetio da se njegov konkurent suočava s povećanjem cijene poput njega. U ovom trenutku, ako kupac više nije voljan, može samo prihvatiti neizbježan rezultat povećanja cijene.
16. Primijenite blagi pritisak na pregovaračke protivnike
Akcijska cijena vrijedit će do 30. svibnja
Kako bi se pregovarački protivnik potaknuo da donese odluku što je prije moguće, primjena laganog pritiska ponekad je isplativo sredstvo koje treba razmotriti. Na primjer, pametni prodavači znaju da postavljanje "krajnjeg roka" može stimulirati kupce koji u početku nisu bili voljni ili su oklijevali obaviti kupnju. Rečenica poput "Ako ne naručite u veljači, nećemo moći isporučiti u travnju." ili "Posebna cijena bit će na snazi do 30. svibnja." može natjerati potencijalne kupce da brzo izračunaju u svojim mislima!
17. Sačuvajte obraz kada komunicirate s protivnicima
- Vaši pogledi registriraju upravljački međuspremnik iz mojih
Najbolji način da potpuno iznevjerite komunikaciju je da vaš komunikator izgubi obraz. Ali ovo ne bi trebao biti rezultat koji želite, zar ne? Jer na taj način komunikacija ne samo da se kvari, već i izaziva negodovanje protivnika. Iako ste protivniku zadali težak udarac, postali ste i neuspjeli komunikator. Stoga, kada ispitujete drugu stranu, svakako upirite prstom u samu stvar, a ne u protivnika: "Vaši stavovi su različiti od mojih u upravljanju." Ponekad čak možete pripisati odgovornost trećoj strani koja nije prisutna, umjesto da to izravno prebacujete protivniku koji komunicira: "Netko ti je sigurno dao krivu informaciju." Takve izjave mogu usmjeriti drugu stranu da ispravi svoje stavove bez da je naljute i natjeraju je da ode.
18. Ispravno organiziranje sastanaka
- Želio bih dogovoriti sastanak s g. Leejem
Kada planirate posjetiti klijente na poslovnom putu u inozemstvo, prvo ih morate obavijestiti pismom. Prije odlaska u inozemstvo potvrdite datum i svrhu posjeta sa sugovornikom putem teleksa ili telefona. Ako se radi o posjetu u zadnji tren, također biste ga trebali dogovoriti preko tajnice druge strane i reći joj: "Želio bih dogovoriti sastanak s g. Leejem." Ovo će pripremiti drugu stranu za vaš posjet i dati im raspoloženje za pregovore s vama.
19. Izrazite dobru volju i dobrodošlicu protivniku koji komunicira
- Sve ću srediti
Ako ste vi inicirali komunikaciju, pružanje svih pogodnosti za protivnika može učiniti da komunikacija započne u prijateljskoj i harmoničnoj atmosferi. Pogotovo kad vaš komunikacijski partner dolazi izdaleka, toplo mu kažete: "Sve ću srediti." To ne samo da pokazuje vašu iskrenost, već im također omogućuje da se usredotoče na komunikaciju s vama bez brige o trivijalnim stvarima kao što su hrana i smještaj.
20. Pridržavajte se bontona
- Imaj sebe!
U komunikaciji je i dalje potrebno pridržavati se uobičajenog bontona i održavati dobre manire, što može povećati naklonost ljudi prema vama i poboljšati vašu komunikacijsku učinkovitost. Osim toga, loš položaj sjedenja i gledanje lijevo-desno dok suparnik govori dovoljni su za stvaranje negativnog dojma na tijelo i smanjenje interesa za pregovorima s vama.
21. Pravovremeno priznati vlastite pogreške
To je moja krivnja
Ako ste očito pogriješili i prouzročili značajnu ili manju štetu drugima, ispričajte se: "Žao mi je. Ja sam kriv." (Oprosti, ja sam kriv.) obično zaslužuje oprost od druge osobe. Čak i ako su jako uzrujani, to im može barem malo ublažiti emocije. Besmislene isprike mogu samo doliti ulje na vatru i pogoršati situaciju.
22. Prigovaranje nije nerazumno
- Moram nešto prigovoriti
Žaliti se na nešto ljutitim tonom može biti kontraproduktivno i potencijalno kontraproduktivno. Konobar je poslužio krivo jelo, hotelska je konobarica zaboravila pospremiti vašu sobu, a isporučena roba nije bila ista kao što je navedeno u vašoj narudžbi, što je zaista žalosno. Ali ljutnja ne rješava problem. Bolje je smireno i odlučno reći drugoj osobi "Moram nešto prigovoriti." a onda im reci što se dogodilo.
23. Podaci moraju biti sadržajni i potpuni
Imamo pamflet na engleskom
Specifične stavke obično su uvjerljivije od verbalnih opisa. Kada kupci čuju da kažete "Imamo pamflet na engleskom." ili "Molim vas uzmite ovo kao uzorak", sigurno će povećati njihov interes i postaviti vam mnoga pitanja vezana uz proizvod. Ako redovito prikupljate iscrpne informacije, moći ćete odgovoriti na sva pitanja. Ovo je vrlo korisno za poslovnu komunikaciju.
24. Olakšajte napetu atmosferu
Što kažete na pauzu?
Kada sastanak postane dosadan i napet zbog dugotrajnosti, upuštanjem u besmislenu pat poziciju ne možete postići zadovoljavajuće rezultate. Ako možete pitati "Što kažete na pauzu?" bez prekidanja druge strane, oni će to rado prihvatiti i napeta atmosfera će se odmah riješiti. Kada se vratite za stol za sastanke, možete nastaviti komunicirati s jasnim načinom razmišljanja.
25. Budite pažljivi domaćin
Po potrebi možete koristiti našu uredsku opremu
Ako se komunikacija odvija u vašoj tvrtki, osim što morate osigurati ugodno mjesto za komunikacijskog partnera, trebali biste pokušati surađivati s njim i pružiti mu usluge i opremu koja pomaže u komunikaciji. Na primjer, samouvjereno mu reći "Možete koristiti našu uredsku opremu ako je potrebno." (Ako je potrebno, možete koristiti našu uredsku opremu.) Pomaganje protivnicima u točnom mjerenju komunikacijskog sadržaja također može rezultirati izuzetno korisnim ishodima za vas same.
26. Raspitajte se o mišljenju druge strane
Kakvo je vaše mišljenje?
Svi se nadaju da se njihovo mišljenje cijeni. U komunikaciji s drugima, osim izražavanja vlastitih misli, uvijek možete dodati "Koje je vaše mišljenje?" ili "Želio bih čuti vaše mišljenje o problemu." Ovo ne samo da čini da se druga osoba osjeća cijenjenom, već vam također pomaže da postupno postignete dogovor kroz razmjenu ideja.
27. Jasno artikulirati svoje misli i odluke
- Mislim da bih trebao pozvati odvjetnika
Ako ne možete detaljno izraziti svoje misli u komunikacijskoj situaciji, ne samo da će se druga strana osjećati zbunjeno, već bi mogla pomisliti da ne razumijete stvarnu situaciju i izgubiti interes za komunikaciju s vama. Zamislite da policiji opisujete prometnu nesreću i ne možete ih podsjetiti "Imam prednost" ili "Mislim da bih trebao nazvati odvjetnika." Možda ste zbog toga pretrpjeli veliki gubitak. Postoje mnoge situacije koje zahtijevaju detaljne informacije, kao što je opisivanje vaše bolesti liječniku, brijaču frizuru koju želite, objašnjavanje karakteristika proizvoda mušteriji itd. Obratite više pozornosti na to kako Britanci i Amerikanci reagiraju na takve situacijama, a vaš će engleski u ovom području sigurno jako napredovati!
28. Identificirajte srž problema
Što sjeme biti problem?
Svaki sukob ili nesporazum ima temeljne uzroke. Zašto vaš vjerni kupac ovaj put ne naruči kod vaše tvrtke? Zašto druga strana ne može ispuniti vaše zahtjeve? Kada se ova situacija dogodi, važno je odmah aktivno istražiti razloge. Pitati drugu osobu "Koje bi sjeme predstavljalo problem?" ili pitanje "Postoji li nešto što zahtijeva našu pozornost?" oboje mogu izraziti vašu zabrinutost zbog situacije. Poznavanje srži problema je ključ komunikacije.
29. Imajte iskrenosti za rješavanje problema
Molim te, reci mi o tome
Kada vam se kupac požali, trebate ga pokušati umiriti. Najbolji način je pokazati brigu i iskrenost u rješavanju njegovih pritužbi. Vaša izjava "Molim vas, recite mi o tome" ili "Žao mi je zbog moje pogreške i uvjeravam vas da ću vrlo pažljivo obavljati posao" čini drugu stranu da se osjeća odgovornom i vratit će povjerenje u vas.
30. Dajte pravovremene prijedloge
Odmah ćemo vam poslati zamjenu
Kada su gubici već prouzročeni, pravodobno predlaganje mjera popravka često može spriječiti zastoj u komunikaciji, pa čak i postići zadovoljavajući dogovor. Na primjer, ako roba koju isporučujete kupcu doista nije onakva kakva je navedena u narudžbi, a možete ga odmah uvjeriti da "Odmah ćemo vam poslati zamjenu." ili im recite da "Možemo prilagoditi cijenu za vas ako zadržite materijal." (Ako zadržite ovu seriju materijala, možemo prilagoditi cijenu za vas.), onda će brige kupca definitivno odmah biti prepolovljene i oni su voljni razmotriti vaš prijedlog.
